Customer Loyalty






جلسات فروش یک جنبه ضروری از عملیات فروش موفق می باشند. اما در بیشتر اوقات این جلسات ضرورت خود را از دست می دهند و یا اینکه تاثیری در بهبود شرایط ندارند و به نوعی باعث اتلاف وقت واحد فروش می شوند. مدیریت زمان در این جلسات اهمیت بسیار زیادی دارد. به عنوان مثال جلساتی که به دلیل بحث های پیش اومده طولانی می شود، باعث بی حوصلگی و خارج شدن مخاطبان جلسه از بحث و موضوع می شود. در ادامه می خواهیم به گام هایی برای داشتن یک جلسه فروش موثر و تاثیر نرم افزار CRM بپردازیم :
اهدف جلسه را مشخص نمایید

اولین سوالی که در ارتباط با جلسه باید پرسید : چرا اینجا هستیم؟

برای یک جلسه فروش موثر باید از قبل اهداف مشخص باشد و اینکه بدانیم چه خروجی هایی باید داشته باشیم.

به عنوان مثال بحث در مورد اهداف کوتاه مدت یا بلند مدت، پرداختن به گزارشات فروش اخیر و آنالیز آن ها، بهبود بخشیدن توانایی مذاکرات و فروش کارشناسان، تشخیص بازار هدف و .

دستور کار را مشخص نمایید

یک دستور کار مناسب، گام به گام مراحلی که باید برای جلسه داشته باشیم و همچنین زمان بندی جلسه را مشخص می سازد. اگر دستور کار مشخصی برای جلسه نداشته باشیم، ممکن است بیشتر تایم جلسه به مکالمات روزمره کارشناسان بگذرد.

برای تهیه این دستور کار باید اهداف جلسه، مخاطبان و شرکت کنندگان، موضوعات قابل بحث، تصمیمات اتخاذ شده و زمان اختصاص داده شده برای هر موضوع در نظر گرفته شود. جداول و تقویم های زمانی نرم افزار های CRM می توانند در این ضمینه به شما کمک کنند.

از نتایج موفقیت آمیز جلسات قبل صحبت کنید

یک روش مناسب برای شروع جلسات فروش، تشویق کارشناسان به شرح خلاصه ای از موفقیت هایی که از جلسه قبل تا این جلسه اتفاق افتاده می باشد و این موضوع باعث تقویت حس خوش بینی می شود. همچنین این مشارکت افراد، اهمیت جلسه را برای آن ها افزایش می دهد.

تصمیمات و نتایج بدست آمده را پیگیری کنید و پیشروی کنید

باتوجه به اینکه در جلسات قبلی تصمیماتی گرفته شده و اهدافی مشخص شده و همچنین برای هرکدام از کارشناسان وظایف و اهدافی تعین شده است، باید بخشی از جلسه را به پیگیری این موضوعات بپردازید. با استفاده از چک لیست می توان این موضوع را مدیریت کرد.

اکنون عملکرد واحد فروش و میزان فروش را تحلیل کنید

اکنون باید روی قسمت های حیاتی واحد فروش تمرکز کرد و عملکرد واحد فروش را متناسب با اهداف تعین شده سنجید. در این موضوع نرم افزار CRM می تواند نظم خاصی به جلسه شما بدهد و با تحلیل های آماری که به شما می دهد باعث بهبود تصمیم گیری ها و استراتژی های کسب و کار شما می شود.




مدیریت بازاریابی امروزه برای همه کسب و کار ها با هر اندازه امری بسیار مهم و حیاتی است، بسیاری از کسب و کار ها برای فرآیند ها و اتواسیون خود از ابزار های نرم افزاری استفاده می کنند. یکی از ویژگی این ابزار ها، جمع آوری اطلاعات، تجزیه و تحلیل مشتریان و کسب و کار برای تصمیم گیری و حرکت و رشد شرکت است.

نرم افزار سی آر ام ابزاری است که به کسب و کار ها کمک می کند از طریق تجزیه و تحلیل بازاریابی ، روش درست بازاریابی انتخاب کنند که این امر منجر به رشد کسب و کار می شود.

سی آر ام

تجزیه و تحلیل بازاریابی چیست؟
برای تصمیم گیری ها بر اساس تحلیل داده، ابتدا اطلاعاتی نیاز داریم که با آن ها تصمیم بگیریم. زمانی که کسب و کار ها از ابزار اتوماسیون بازاریابی استفاده می کنند، داده ها  جمع آوری می شود که در طول زمان یک بانک اطلاعاتی بسیار ارزشمند ایجاد می کند، بازاریابان بر اساس این اعداد و تحلیل داده ها می توانند تصمیمات مهم اتخاذ کنند. این شروع تجزیه و تحلیل بازاریابی مبتنی بر متن می باشد.

هنگامی که از یک ابزار اتوماسیون بازاریابی استفاده می کنیم، بانک اطلاعاتی زیادی از سرنخ های فروش و مشتری ذخیره می کنیم، که شامل هر تعاملی است که با شرکت در ارتباط است. این داده ها می توانند برای بهتر شدن سرنخ های فروش و تبدیل آن ها به فرصت فروش، مورد استفاده قرار گیرند.

Marketing Automation

بر اساس گذارش ها، نمونه ایی از معیارهای مفید برای اندازه گیری عملکرد اتوماسیون بازاریابی، نرخ تبدیل و درآمد ایجاد شده است.

به چند مثال برای تجزیه و تحیلی های بازاریابی با ابزار سی آر ام در ذیل اشاره می کنیم

  • نرخ تبدیل سرنخ فروش
  • تحلیل باز کردن ایمیل
  • نرخ تحویل ایمیل
  • نرخ فرصت فروش جدید
  • نرخ مراحل بازاریابی و فروش
  • مقایسه سرنخ های فروش
  • مقایسه نتایج کمپین ها
  • مقایسه عملکرد کارمندان بازاریابی
  • قیف بازاریابی
  • هزینه های بازاریابی دوره ای


با استفاده از این تحلیل ها می توانید تصمیمات آگاهانه درمورد تکنیک های بازاریابی کسب و کار خود داشته باشید.

چرا تحلیل اتوماسیون بازاریابی مهم است؟ و بر روی چه مواردی تمرکز کنیم؟

بدون تحلیل اطلاعات و داده ها در بازاریابی شما در تاریکی تصمیم می گیرید، ولی مهم است که بدانیم برای تحلیل های بازاریابی باید بر روی چه معیاری تمرکز کنیم. معیار ها و داده های شما بر اساس نوع بازار کسب و کار متفاوت خواهد بود، همچنین مهم است که تیم بازاریابی دنبال معیار مناسب برای تحلیل اتوماسیون بازاریابی خود باشد که می تواند به بهبود و رشد کسب و کارتان کمک کند.

نرم افزار سی آر ام کمک می کند که تصمیم بگیریم کدام معیار یا داده برای تحلیل و تجزیه بازاریابی تعیین شود.

هزینه بدست آوردن مشتری

یکی از معیار های مهمی که اکثر مدیرعامل ها علاقه دارند از آن اطلاع داشته باشند هزینه بدست آوردن مشتری یا تبدیل سرنخ فروش به فرصت فروش است.

برای بدست آوردن این هزینه در یک دوره زمانی کل مبلغ صرف شده برای بازاریابی را بر تعداد مشتریان جدید تقسیم می کنیم، عدد به دست آمده نشان می دهد که برای بدست آوردن یک مشتری چقدر هزینه می شود.



در روزهای آغازین کسب و کار با حجم زیادی از علائم اختصاری (ROI، ARPU، CAC، LTV، MOM، NPV) روبه رو هستید.به همین دلیل داشتن یک لغت نامه بسیار مهم است: نرم افزار CRM

نرم افزار CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری، نرم افزاری است که  تعاملات با مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی شرکت را پیگیری میکند.

CRM Modules

نرم افزار CRM اطلاعات مربوط به مشتریان شامل (نام، پست الکترونیک، شماره تلفن) و همچنین سایر اطلاعاتی که یک شرکت برای تماس با مشتری نیاز دارد را ذخیره میکند. همچنین نرم افزار CRM قادر است مخاطبین متعدد یک شرکت را تحت یک اکانت قرار دهد که اقدامی بسیار مفید برای یک کسب و کار خواهد بود.  علاوه بر اطلاعات تماس، نرم افزار CRM قادر است اطلاعات تماس های گذشته (شامل تماس تلفنی، پست صوتی، و یا ملاقات حضوری) نمایندگان فروش با مشتریان را ثبت کند. برخی از نرم افزار CRM ها توانایی پیگیری مراحل مختلف را دارند، مثلا میتوان دلایلی که یک قرارداد بسته شده و یا بسته نشده است را در اختیارتان قرار دهد.

هر شرکتی که به دنبال مدیریت ارتباط باشد به خوبی میداند که نرم افزار CRM برای کسب و کارهایی  که به دنبال رشد هستند، ابزار ارزشمندی خواهند بود (تقریبا هر کسب و کاری). اما مسئله دیگری وجود دارد که مالکان و صاحبان کسب و کار باید توجیه شوند آیا نرم افزار CRM واقعا ارزشش را دارد که به اجرا و آموزش کاربران بپردازند؟

در اینجا 4 دلیل نیاز کسب و کار به نرم افزار CRM را بیان خواهیم کرد؛ صرف نظر از اندازه، پیشرفت و صنعت.

4 مزیت مهم استفاده از نرم افزار CRM

1.      نرم افزار CRM یک منبع متمرکز برای ذخیره سازی داده ها است.

در فروش، سرعت و سهولت دو امر ضروری هستند. صرف کردن زمان زیاد برای جستجو در داده ها و تاریخچه تماسها برای پیدا کردن شماره تماس یک مشتری، امری سبب هدر رفتن این منبع با ارزش برای فروشندگان میشود.علاوه بر این، این روش قابل اعتماد نیست، زیرا اگر اطلاعات تماس های قبلی با مشتری را فراموش کنیم، ممکن است یک ایمیل را چندین بار برای یک مشتری ارسال کنیم.

نرم افزار CRM همه اطلاعات کامل و دقیق از تاریخچه تعامل نمایندگان با فروش با مشتری را فقط با یک کلیک فراهم میکند. لذا نمایندگان فروش ومی به بررسی اطلاعات تماس به صورت دستی ندارند.

نمایندگان فروش همچنین میتوانند از نرم افزار CRM برای مشاهده خط لوله فروش و فرصتها استفاده کنند تا همیشه بدانند که از لحاظ سود مالی در کجا قرار دارند. علاوه براین نرم افزار CRM به فروشندگان کمک میکند تا فرصتها را فیلتر کرده و گزارش خلاصه یک صفحه ای از نحوه پیشرفت را ارائه کنند.برخی نرم افزار CRM ها با ارائه دسته بندی فرصتهایی که به بستن قرار داد ختم خواهد شد و پیش بینی، حتی قادر به ارائه یک تصویر فوری از خط لوله فروش هر نماینده هستند.

2.      نرم افزار CRM ارتباطات در سازمان را بهبود میبخشد.

به منظور ساده کردن کار نمایندگان فروش، نرم افزار CRM ارتباطات در سطوح سازمانی را تسهیل میکند. فرض کنید یک کارشناس فروش با مشتری در حال کار کردن است که دو سال پیش همکارش او را به شرکت جذب کرده است.در این صورت این کارشناس، با اطلاعات ناشناخته ای از مشتری روبه رو خواهد شد.

اما به کمک نرم افزار CRM کارشناس فروش فورا متوجه میشود که چه خدماتی به مشتری مذکور ارائه شده و او در شرکت چه روندی را طی کرده است. در واقع نیازی نیست تا در مورد تاریخچه مشتری از همکارش سوال بپرسد. هر اطلاعاتی که بخواهد را میتواند از سیستم های نرم افزار CRM استخراج کند.

3.      نرم افزار CRM فعالیت مدیران را ساده تر میکند.

یکی دیگر از مزایای سازمانی نرم افزار CRM: نرم افزار CRM ها نحوه پیگیری تعاملات با مشتری را توسط کارشناسان از طریق ساده سازی گزارشها، استاندارد سازی میکند.

بدون  نرم افزار CRM کارشناسان فروش، فعالیتهای خود را به روشهای متفاوت انجام میدهند که یکپارچگی داده ها برای رسیدن به یک تصویر منسجم برای مدیران و رهبران کسب و کار را دشوار میکند.نرم افزار CRM داده ها را یکپارچه میکند. به این معنا که مدیران میتوانند به منظور اطلاع از فروش سازمان، به راحتی داده ها را ترکیب و تجزیه و تحلیل نمایند.

ثبت اطلاعات به صورت یکپارچه، اشتباهات ناشی از انتقال مشتریان بین کارشناسان فروش را کاهش میدهد. نه تنها اطلاعات مرتبط با هر مشتری ثبت و ضبط میشود بلکه این اطلاعات برای کارشناسان فروش قابل درک و فهم است.

4.      نرم افزار CRM ابزار پایدار و مقیاس پذیر برای رشد است.

ممکن است از خودتان بپرسید " آیا این کارها را نمیتوان با صفحه گسترده اکسل انجام داد؟

با داشتن یک، دو و پنج تا مشتری، میتوان اطلاعات را به صورت دستی ذخیره نمود. اما به یک، دو و یا پنج سال آینده فکر کنید.حتما مایل هستید که تا چند سال آینده درآمدتان را دو یا چند برابر کنید و زمانی که کارشناسان فروش برای ثبت و ضبط اطلاعات مشتری صرف میکنند را کاهش دهید.

آیا تمایل دارید تیمی از کارشناسان فروش داشته باشید که به دنبال کشف استراتژی های تبلیغاتی جدید هستند؟ (یا هر چیز دیگری که اثربخشی نیروهای فروش را نشان میدهد)؟ باید منابع چندگانه داده ها را حذف نموده تا توانایی دستیابی به یک تصویر کلی و جامع را داشته باشید؟

در نهایت، اگر به دنبال نرم افزار CRM هستید، این سوال ساده را از خود بپرسید: آیا تمایل دارید کسب و کارتان رشد کند؟ توانایی شما برای موفقیت در نرم افزار CRM بستگی به نحوه تعامل شما با مشتریان در  فواصل مختلف دارد و بتوانید اطلاعات دقیق را در زمان درست فراهم کنید و بدون استفاده از نرم افزار CRM قادر به انجام این کار نخواهید بود.

 

 



شاید برایتان جالب باشد که بدانید اولین ارسال انبوه ایمیل در سال 1978 انجام شده است. این درحالی بود که اینترنت نوپای آن زمان تنها قابلیت دسترسی به 400 کاربر را داشت، شاید در آن زمان هیچکس نمیتوانست اهمیت آنچه را که تازه کشف شده بود متوجه شود. تقریبا چهار دهه بعد، ایمیل مارکتینگ یکی از ارکان اصلی تبلیغات و بازاریابی کسب و کارها شد. امروزه روش های مختلفی برای بازاریابی وجود دارد و مشتریان خودشان انتخاب می کنند که آیا تبلیغات ایمیلی را دریافت کنند یا خیر.

اکثر ما ایمیل های تبلیغاتی را فیلتر می کنیم، پس انتظار نداشته باشید مشتریانتان همین کار را نکنند. وقتی یک تبلیغ انجام می شود، اطلاعات کسب و کار ما برروی صفحه نمایش، داخل جیب افراد روی موبایلها، تبلت ها و خواهد بود، پس بایستی روش ارسال ایمیل را درک کنیم و سعی کنید که اثرات منفی آن را کاهش دهیم. پیامی که وارد سطل زباله ی افراد می شود، یک کپی تبلیغاتی خسته کننده عمومی و غیرشخصی است که مدتها به عنوان یک ایمیل استفاده می شود، پس ارزشی جز سطل زباله نخواهد داشت. برای همین موفق ترین بازاریاب ها از نرم افزار CRM برای یافتن مشتریان بالقوه استفاده می کنند.

ایمیل مارکتینگ با استفاده از CRM چیست؟

CRM یا همان نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری یکی از تکنولوژی های نوین بازاریابی است که به مشتریان امکان دسترسی به کسب و کارهای مورد علاقه خودشان را می دهد. ایمیل مارکتینگ با استفاده از نرم افزار CRM ابزاری است تا شخصی تر و موثرتر با مشتریان بالقوه در تماس باشیم. هدف این است که صرفا در ذهن مشتری باقی بمانیم. این شیوه ی بازاریابی شامل مشتریان B2B نیز می شود که در حال حاضر بیشتر از هر زمان دیگری رو به گسترش است.

بین سالهای 2011 تا 2014 سیستم های B2B خودکاری ارائه شده و در حال افزایش استکه به میزان 60 درصد باعث افزایش ایمیل مارکتینگ با استفاده از CRM شده است. بنابراین این شیوه ی ایمیل مارکتینگ بر روی مشتریان یا افرادی که با یک کسب و کار، شرکت یا سازمان در ارتباط هستند تمرکز می کند، نه یک تبلیغات مبهم با جامعه آماری زیاد که ممکن است مشتریان کسب و کار شما نیز نباشند.
 

مزایای ایمیل مارکتینگ با استفاده از CRM

ایمیل مارکتینگ به روش سنتی دو مزیت داشت. اولا گیرندگان قادر بودند بدون توجه به زمان ارزشمند و یا میزان علاقه خود یک نگاه گذرا به ایمیل مربوطه داشته باشند. علاوه براین، فرستنده قادر بود با صرف یک هزینه ی اندک چشم اندازها و نقطه نظرات مشتریان خود را بیابد. نتیجه ی نهایی این بود که بازاریابان توانستند یک شبکه فوق العاده وسیع برای ، آگهی، بازریابی و فروش بیابند، به رغم اینکه درصد منافع مورد نظرشان نسبت به افراد زیادی که آن را دریافت می کردند کم بود.

درحالی که این یک راه حل خوب برای بازاریابان بود و منافع آنها را تامین می کرد، اکثر گیرندگان این پیام ها را به صندوق اسپم خود هدایت می کردند. این پیشنهادات ناخواسته به عنوان هرمه علامت گذاری شده و منجر به ایجاد راه حل های مختلف جهت مسدود کردن آنها گشت. همانطور که شکایت ها افزایش می یافت بازاریابان متوجه ی حسن نیت ارائه کنندگان این سیستم شدند، و اعتبار از دست رفته را با همکاری FTC در سال 2003  بازیابی کردند. ایمیل مارکتینگ بر مبنای CRM یک استراتژی است که با هدف حفظ مشتریان به کار گرفته می شود. این کار با استفاده از یک رویکرد سفارشی برای ایمیل مارکتینگ بود با هدف، ارسال ایمیل های هدفمند و مفید برای یک جامعه آماری خاص، که منجر به ارتباط مادام العمر و دو طرفه بود.

با استفاده از این روش شرکت ها می توانستند ایمیل ها را برای مشتریان شخصی سازی کنند، باتوجه به اینکه با استفاده از نرم افزار CRM می توانستند درک کنند که عادت های خرید مشتریان چگونه است، منافع مشتری و شرکت را پیش بینی کنند و طبق آن بازاریابی و ارسال ایمیل را هدایت کنند.

در اصل هرگونه تعامل، بازاریابی را به طور مستقیم بر نیازهای گیرنده و تعاملات با او استوار می کند. این ایمیل ها با هدف اطلاع رسانی و به خواست مشتری ارسال میگردد، برخلاف ایمیل های بازاریابی عمومی که ناخواسته و بدون اطلاع فرد برای او ارسال می شد. ایمیل های ارسالی با استفاده از اطلاعات مشتری برنامه ریزی و طراحی و از تصاویری انعطافپذیر و مناسب با کسب و کار مربوطه که بر مشتری اثر مثبت  و دقیق تری بگذارد در آن استفاده می شود. ایمیل مارکتینگ مبتنی بر CRM با استفاده از پایگاه داده ی مشتریان که در اختیار دارد و با بالاترین بازگشت سرما یه انجام می گیرد. در این روش برای هر 1 دلار صرف شده، 38 دلار درآمد تولید می گردد. علاوه براین، ایمیل های ارسالی را 40 بار موثرتر از موارد مشابه که از طریق فیس بوک یا توییتر ارسال خواهد کرد.

به همین ترتیب انتخاب بهترین ارائه دهنده ی خدمات ایمیل نیز بایستی مد نظر کسب و کار مربوطه قرار گیرد. همچنین با استفاده از اطلاعاتی که در سیستم CRM موجود است می توانید یک پلت فرم مناسب و دقیق ایجاد کنید که ایمیل های ارسالی در زمان های تاثیر گذار به دست مشتریان برسد. پس از ارسال با یکپارچه سازی پلتفرم ارسال ایمیل انبوه و اتصال آن به CRM می توانید یک گزارش جامع از ایمیل های ارسال شده  و بازخوردهای آن را بدست آورید. امروزه نرم افزارهای CRM طیفی گسترده از کسب و کارها را در برگرفته اند و بخصوص اگر این نرم افزار مبتنی بر وب باشد، نظیر نرم افزارهایی چون salesforce به راحتی می توانند امور ایمیل مارکتینگ را با استفاده از سیستم CRM یکپارچه سازی کرده و در کمترین زمان بازخوردها را بدست آورند.

 


آخرین ارسال ها

آخرین جستجو ها


fotendota Jeff زاهدروید باز نشر بهترین مطالب وب best.memari mosabeghe-bibser عربی برای همه ( آموزش مکالمه عربی ) بخش کیک بوکسینگ سایت بزرگ رزمی کده High Quality& Free Shipping, Cheap MLB Chicago White Sox Jerseys For Sale. harmonytbaran